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Curso Experto en Ventas (Programa detallado)

Objetivo:

El Curso Experto en Ventas de la Escuela Europea de Empresa tiene como objetivo equipar a los participantes con las habilidades necesarias para:

  1. Dominar las técnicas de venta tradicional y online.
  2. Desarrollar habilidades de comunicación persuasiva y negociación efectiva.
  3. Conocer el comportamiento del cliente y adaptarse a sus necesidades.
  4. Aprender estrategias para cerrar tratos exitosos y construir relaciones duraderas con los clientes.

Este curso ofrece un temario completo que abarca desde los fundamentos de ventas hasta la construcción de relaciones con los clientes y el análisis de resultados.

Dirigido a:

El Curso Experto en Ventas de la Escuela Europea de Empresa está dirigido a varios grupos:

  1. Profesionales de las ventas que deseen actualizarse en un formato práctico, actual y aplicado.
  2. Personas en formación que buscan adquirir nuevas competencias.
  3. Jóvenes que se incorporan al mercado laboral y desean desarrollar habilidades en ventas.
  4. Empresas que necesitan profesionalizar y adaptar su equipo de ventas

Requisitos:

Para participar en el Curso Experto en Ventas de la Escuela Europea de Empresa, los alumnos deben cumplir con los siguientes requisitos:

  1. Formación previa: No se requiere una formación específica previa en ventas, pero es beneficioso tener interés en el área y disposición para aprender.

  2. Conexión a Internet: Dado que el curso se imparte en modalidad online, los alumnos deben tener acceso a una conexión estable a Internet.

  3. Motivación y compromiso: La actitud proactiva y el compromiso con el aprendizaje son fundamentales para aprovechar al máximo el contenido del curso.

  4. Habilidades básicas de comunicación: Aunque no es un requisito estricto, tener habilidades básicas de comunicación y manejo de herramientas digitales facilitará la participación en las actividades del curso

PROGRAMA DEL CURSO

1.- Presentación

Objetivo

Contenido

  1. Presentación
Arriba

2.-

Autoevaluación 

Objetivo

Contenido

  1.  Autoevaluación 
Arriba

3.-

La venta tradicional. De la venta transaccional a la relacional. La venta consultiva

Objetivo

Contenido

  1. La venta tradicional. De la venta transaccional a la relacional. La venta consultiva
    1.  La venta tradicional
    2.  De la venta transaccional a la venta relacional
    3.  La venta consultiva
Arriba

4.-

El ADN del consultor de ventas

Objetivo

Contenido

  1. El ADN del consultor de ventas
Arriba

5.-

El liderazgo en ventas

Objetivo

Contenido

  1. El liderazgo en ventas
    1. Factores clave en el liderazgo
Arriba

6.-

La ética en las ventas

Objetivo

Contenido

  1. La ética en las ventas
    1.  Lograr cosas con ayuda de los demás
Arriba

7.-

Actividades prácticas

Objetivo

Contenido

Arriba

8.-

La función de ventas

Objetivo

Contenido

  1. La función de ventas
    1. Introducción
    2.  Los fundamentos de las ventas
    3.  La función de las ventas
    4.  Proceso de ventas y etapas
    5.  Etapas de la venta
Arriba

9.-

Técnicas de persuasión y negociación

Objetivo

Contenido

  1. Técnicas de persuasión y negociación
    1.  Reciprocidad
    2.  Resistencia al cierre
    3. Compromiso
    4.  La prueba social
    5.  Los testimonios de los clientes
    6.  La simpatía
    7.  La autoridad
    8. El principio de la escasez
    9.  El contraste
    10.  Técnicas en el mundo digital
Arriba

10.-

Metodología y técnicas de venta

Objetivo

Contenido

  1. Metodología y técnicas de venta
    1.  Técnicas tradicionales en desuso
    2.  Evolución del proceso de ventas
    3.  ¿Qué es una técnica y qué es un método de ventas?
    4.  Métodos y técnicas de ventas
Arriba

11.-

Actividades prácticas

Objetivo

Contenido

Arriba

12.-

Conoce al cliente

Objetivo

Contenido

  1. Conoce al cliente
    1. Introducción
    2.  Recopilar información
Arriba

13.-

Analiza las oportunidades de crecimiento

Objetivo

Contenido

  1. Analiza las oportunidades de crecimiento
    1.  Análisis competitivo
    2. Análisis DAFO
    3.  Análisis atractivo de la cuenta con respecto a nuestra situación
    4.  Matriz mercado/producto
Arriba

14.- Matemáticas para vendedores

Objetivo

Contenido

  1. Matemáticas para vendedores
    1.  Márgenes de ventas y beneficios unitarios
    2.  Disponer datos de base correctos
Arriba

15.- Planifica tu éxito

Objetivo

Contenido

  1. Planifica tu éxito
    1.  Pasos para planificar el éxito
Arriba

16.-

Actividades prácticas

Objetivo

Contenido

Arriba

17.-

Comportamiento del cliente y toma de decisiones

Objetivo

Contenido

  1.  Introducción
  2.  Comportamiento del cliente y toma de decisiones
    1.  Compromiso de venta
    2.  La importancia de establecer una relación de confianza en el cliente.
    3.  Toma de decisiones
Arriba

18.-

Segmentación de mercado y perfiles de clientes

Objetivo

Contenido

  1. Segmentación de mercado y perfiles de clientes
    1. ¿Para qué segmentamos el mercado?
    2.  Perfil de cliente
    3.  Error de segmentación
Arriba

19.-

Entender las necesidades y deseos del cliente

Objetivo

Contenido

  1. Entender las necesidades y deseos del cliente
    1.  Pirámide de Maslow
    2.  ¿Cómo identificar las necesidades de los clientes?
Arriba

20.-

Trabaja tu ventaja competitiva

Objetivo

Contenido

  1. Trabaja tu ventaja competitiva
    1.  Características de la ventaja competitiva
    2.  Ventajas competitivas de los que dispone una empresa
    3.  Conclusiones Ventaja competitiva
Arriba

21.-

Actividades prácticas

Objetivo

Contenido

Arriba

22.-

Identificación de clientes potenciales

Objetivo

Contenido

  1. Identificación de clientes potenciales
    1.  ¿Qué se entiende por cliente potencial?
    2.  ¿Cómo identificar a tus clientes potenciales?
Arriba

23.-

Métodos de generación de leads

Objetivo

Contenido

  1. Métodos de generación de leads
    1.  Captación de Leads
Arriba

24.-

Herramientas de prospección y automatización

Objetivo

Contenido

  1. Herramientas de prospección y automatización
    1.  El embudo de ventas
Arriba

25.-

Estrategias de venta en línea

Objetivo

Contenido

  1. Estrategias de venta en línea
    1.  Plan estratégico de ventas
Arriba

26.-

Ventas digitales y sus canales de venta

Objetivo

Contenido

  1. Ventas digitales y sus canales de venta
    1.  ¿Cómo definir la venta digital?
    2.  Canales de venta online
    3.  Recursos adicionales del módulo
Arriba

27.-

Actividades prácticas

Objetivo

Contenido

Arriba

28.-

Preparación de presentaciones efectivas

Objetivo

Contenido

  1. Preparación de presentaciones efectiva
    1.  ¿Qué es una presentación comercial efectiva?
    2.  Elementos clave para convertirte en una de las mejores opciones para tu cliente
    3.  Etapas para realizar correctamente una presentación comercial efectiva
Arriba

29.-

Uso de storytelling para involucrar a los clientes

Objetivo

Contenido

  1. Uso de Storytelling para involucrar a los clientes
    1.  Ejemplo de caso de éxito: Coca-Cola
    2.  ¿Cómo usar el storytelling para hacer crecer mis ventas?
    3.  El uso de las demostraciones comerciales 
Arriba

30.-

Realización de demostraciones convincentes

Objetivo

Contenido

  1. Realización de demostraciones convincentes
    1.  ¿Por qué querrías realizar una demostración de producto?
Arriba

31.-

Actividades prácticas

Objetivo

Contenido

Arriba

32.-

Estrategias para cerrar tratos exitosos

Objetivo

Contenido

  1. Estrategias para cerrar tratos exitosos
    1.  Estrategias para facilitar el cierre de ventas
Arriba

33.-

Técnicas de cierre efectivas

Objetivo

Contenido

  1. Técnicas de cierre efectivas
    1.  Tipos de cierres
    2.  Tipos de clientes ante el cierre de ventas
Arriba

34.-

Manejo de la resistencia al cierre

Objetivo

Contenido

  1. Manejo de la resistencia al cierre
    1.  Las objeciones
    2.  ¿Cómo debes gestionar las objeciones que te planteen?
Arriba

35.-

Actividades prácticas

Objetivo

Contenido

Arriba

36.-

Establecimiento de la confianza y la empatía

Objetivo

Contenido

  1. Establecimiento de la confianza y la empatía
    1. Mecanismos que establecen confianza con el cliente 
Arriba

37.-

Fidelización y retención de clientes

Objetivo

Contenido

  1. Fidelización y retención de clientes
    1.  Estrategias para fidelizar clientes
Arriba

38.-

Gestión de quejas y resolución de problemas

Objetivo

Contenido

  1. Gestión de quejas y resolución de problemas
    1.  Forma de resolver las quejas de los clientes
Arriba

39.-

Actividades practicas

Objetivo

Contenido

  1. Material complementario
Arriba

40.-

Medición del rendimiento de ventas

Objetivo

Contenido

  1. Medición del rendimiento de ventas
    1. La importancia del control
    2.  Tipos de métricas
Arriba

41.-

Uso de indicadores clave de rendimiento (KPIs)

Objetivo

Contenido

  1. Uso de indicadores clave de rendimiento (KPIs)
    1.  Sistema cuantitativo
    2.  Sistema cualitativo
Arriba

42.-

Análisis de datos para mejorar las ventas

Objetivo

Contenido

  1. Análisis de datos para mejorar las ventas
    1.  Análisis de datos
    2.  ¿Cómo y cuándo controlo los resultados del equipo?
    3.  Objetivos del análisis de datos
Arriba

43.-

Actividades prácticas

Objetivo

Contenido

  1. Material complementario
Arriba

44.-

Concepto

Objetivo

Contenido

  1. Concepto: la venta compleja
    1.  ¿Cuándo estamos frente a una venta compleja?
    2.  ¿Qué ocurre con la venta compleja y el entorno digital?
Arriba

45.-

El modelo de la venta compleja

Objetivo

Contenido

  1. El modelo de la venta compleja
    1.  El modelo de la venta compleja 
    2.  Ejemplos 
Arriba

46.-

La gestión del KAM. Gestión de las grandes cuentas

Objetivo

Contenido

  1. La gestión del KAM. Gestión de las grandes cuentas
    1.  Los grandes clientes
    2.  ¿Qué es KAM?
    3.  Consejos finales
    4.  Finalización
Arriba

47.-

Actividades prácticas

Objetivo

Contenido

Arriba